還記得你的第一支錶是在哪裡入手的嗎？
屬於台灣人的購錶記憶，很大可能散見於市中心的大街小巷，或是帶有偌大招牌，上頭刻著豪氣字樣的三角窗店鋪，櫥窗則擺滿了多種品牌錶款、鋼筆、打火機等繁雜商品成群，可說到底，那也算是數十年前的光景了。時至今日，人們心目中的購錶場域，也許更多的是朝向「精品化」、「專櫃化」的形象示人，尤其是在百貨公司裡買錶，更早已成主流。
聊到近十年鐘錶品牌的銷售策略，顯然比起以往，更熱衷於將品牌價值、忠誠度的積累放在第一優先。再說了，購錶對消費者來說，從單純的收藏意念，更推升至購錶背後，開始伴隨著高度仰賴「價值認可」的考量介入（我們能稱之為『品牌信仰』），消費者對「銷售場域」的想像，也因品牌「教育」出的新消費思維，而產生翻天覆地的改變。
（圖／Flickr）
分享本圖從金光到 Mix&Match，再到今年板橋大遠百新開設的百貨複合店 TimeVallée，雖然我仍是以經銷商角色自居，但品牌跟經銷商眼中的消費者，同樣會隨著鐘錶潮流時刻變動，尤其現在的我也跨足了百貨通路，對鐘錶的各種銷售樣態算是碰的越來越廣。這個月我們就來聊聊，錶店為何在近代與百貨公司連結緊密？品牌與經銷商的角色，在這一通路變革中，又發生了甚麼變化？
屬於腕錶的高端生活集中地？台灣百貨通路的展店解析
說起台灣從何時開始有錶店進駐百貨公司，可能還要追溯到約莫 20 年前的台北 101 和微風百貨。就首先引入了鐘錶店鋪。
雖然這一在當時順應全球趨勢的展店策略，是台灣百貨通路風潮的起點，只不過當時的百貨錶店，還像是品牌的 Show room 一樣，是觀賞大於購買，且回想起來，在傳統街邊店還屬強勢的年代，大多數的客人是不會在百貨公司買手錶的，畢竟街邊店的折扣能靠交情、談話等較靈活的方式取得，百貨公司的價錢就比較強硬一些，自然就不受待見。
但後來的風景想必大家很熟悉了，在愛彼、百達翡麗等品牌入駐後，百貨公司開始吸引了一些穩固的客群，品牌學會了與百貨公司活動做出折扣配合，且台灣百貨公司逐漸朝向高端生活、名貴精品的路線開拓後，百貨鐘錶的營利潛能也跟著水漲船高，展店勢頭再也無法抵擋。
（圖／dreamstime）
分享本圖其中的一大誘因，像百貨公司能在每一季度規劃的大型活動，如週年慶、母親節、年終慶等......這點就與傳統街邊店做出巨大的區別。在百貨通路的錶店，要適時配合百貨活動來安排招攬客戶，達到「集中購買」的目標，傳統街邊店則是偏向被動等待居多。
至於你說，除了通過季度活動來增加百貨通路優勢之外，還有沒有其他更具體的原因，讓品牌持續選擇在百貨通路展店，而非街頭？依我的觀察，主要還包含額外六個原因：
- 目標客群與人流的集中性
百貨公司聚集了大量有消費能力的購物客群，這些人多數對品牌、品質和購物體驗有高度的要求，這與鐘錶品牌越發講究高端的消費定位非常契合。
- 提升品牌形象
百貨公司提供的環境通常較往高端、精品靠攏，與鐘錶品牌想傳遞的奢華形象相輔相成。同時，百貨通路中的統一裝潢和服務標準，讓品牌能更專注於展現自己的價值，而非花費精力在店面周邊的管理上。
- 多品牌相互連結效應
百貨通路內的鐘錶專區，往往匯集了多個知名品牌，對消費者而言形成了一種「目的地式購物」的吸引力。這種效應能增加消費客流，並帶動更多潛在的消費者進入店鋪。
百貨店面內的鐘錶商家，相比起街頭店面能提供更高的實際安全感，能消費者能充分感受環境的舒適與可靠。。（圖／勞力士 官網）
分享本圖- 安全性與信任感
高端錶款的價值通常要價不菲，在百貨內的鐘錶商家相比起街頭店面，能提供更高的實際安全感，讓消費者能充分感到交易環境的可靠。
- 方便性與配套設施
和街邊店相比，百貨公司擁有更為完善的交通接駁、停車場和餐飲選擇，讓消費者可以享受「一站式」購物體驗，此外，還能因此吸引到更多的家庭或伴侶消費者前來漫步遊覽。
- 應對市場趨勢
隨著零售市場的變化，百貨公司更加成為品牌曝光和互動的重要平台，尤其是在活動促銷、VIP專屬服務等方面，百貨比街邊店更能靈活調整策略，吸引目標消費者。
（圖／unsplash）
分享本圖整體來看，鐘錶品牌進駐百貨通路的展店型態，不僅僅是為了提升銷售業績，也是為了順應消費者在近十年、二十年的購物行為改變，品牌便為此提供了更貼合需求的購物體驗。退一步來說，就算不光顧錶店，只要走入百貨公司也能對這一現象的始末略知一二。
經銷商視角：百貨腕錶通路的第一線經營觀察（以 TimeVallée 為例）
今年四月底，我們金光開始和歷峯集團（Richemont）旗下的鐘錶通路品牌 TimeVallée 展開合作，在板橋大遠百新開設了一間複合式專賣店。在這之中，品牌組合與向上所需的協助與支持，由 TimeVallée 的團隊來進行，門市經營管銷及開拓客源，則由我們來努力。
的確，自從近十年品牌意識漸漸抬頭之後，每家錶商無論大小，紛紛開始講求「形象塑造」的重要性，從我經銷商的觀點出發鐵定深有感觸。然而，當品牌在百貨公司蓬勃發展後，經銷商的角色有發生甚麼變化嗎？
品牌在實體銷售通路，如何從「依賴經銷商」進化到「直面消費者」，在近十年經歷了不少肉眼可見的轉變，包含我們現在常看到在複合店中設有專櫃的「店中店」開始陸續出現，或是進駐前，品牌開始問起：我要甚麼風格？鄰居是誰？坪數需要多大？這些過去尚不存在，有關「坪效」、「形象」的展店參考點，都實際提供了品牌能夠直接與消費者進行對話的服務空間，傳統經銷商的角色自然被逐漸壓縮。
TimeVallée 店面外景（圖／龔家賢 提供）
分享本圖舉個例子，像過去我們一家小小的金光錶店（大約 12 坪），就擠了快三十個牌子，到現在三家店面加起來可能還湊不出二十個吧。
可最終，品牌仍然需要與經銷商共存，畢竟經銷商通常對在地市場有更深入的了解，更有能力觸及品牌尚未有能力直營的市場，而品牌則能避免在初期投入大量成本，讓經銷商自負盈虧，可以降低品牌的財務負擔。
有趣的是，我們可能以為經銷商在這個時代的地位已經到了一路「電梯向下」的階段？且沒有回頭的態勢，但今年四月底在 TimeVallée 邁出的新腳步，又讓我實際參與大集團從另一種角度切入的合作模式，且還是與經銷商的「在地」屬性息息相關的。
以我的觀點來看，這一合作模式的誕生，是集團嘗試在直營與經銷商之間尋找一個中間值，既能達到多品牌銷售的目的，亦是提升合作經銷商的競爭力到繁華的區域或是百貨通路裡，有助於帶動品牌客源之間的交流增長。
以過去這幾個月的觀察，歷峯在銷售策略的變動上，看來算是靈活的，而創立 TimeVallée，也是為了再刪減掉一些外部經銷商，或將有競爭力的經銷商，轉型成集團自己的經銷品牌，另一個值得追蹤的案例，可能是勞力士在去年併購了寶齊萊（Bucherer）這一國際鐘錶經銷商，展現了腕錶工藝大廠決定掌握通路與觸及終端消費者的野心。這一合作，將來會以什麼樣的方式呈現？我覺得是非常值得期待的。
TimeVallée 屬於歷峯集團旗下的鐘錶銷售通路品牌，在今年與金光鐘錶合作，進駐板橋大遠百。（圖／龔家賢 提供）
分享本圖在百貨通路運營了將近一年的時間，將見聞總結下來，就是百貨環境的人流相對集中，而銷售人員需要訓練自己的觀察力與敏銳度，因為百貨公司，又多添了群「無目的性」的消費者，如何在短短的接觸時間內觸動對方，進而產生購買行為，終究是門高深的藝術。
而除了 TimeVallée，我們金光還是保有街邊的多品牌店及複合式鐘錶 Café ，還有與泰格豪雅合作經營的 TAGHEUER 街邊專賣店。在百貨店面之外，這些對我們來說一樣是非常大的挑戰，因為各個店面形式，營運模式大相逕庭。而最吸引人的部分，就是讓我們的客戶能在這其中選擇自己最喜愛的場域，享受適配性最佳的購物體驗。
最後私心的說，品牌若能在直營與經銷商之間做到良好的平衡，絕對是有辦法達到雙贏的局面的！
【本文作者為 金光鐘錶總經理 龔家賢】
責任編輯／林家睿
